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박람회 / 인센티브

해외 마케팅을 통한 시장개척

해외 마케팅이란(해외영업이 해외마케팅에 포함하는 것이지만..사실상 해외영업이 곧 해외마케팅이지뭐..) 다른 나라의 시장에 생산자의 상품과 서비스를 수요자에게 제공하기 위한 일련의 경영활동을 말한다. 근데..경영활동은 맞는데..뭐 굳이 어렵게 표현해..걍 해외영업을 위한 삽질이 곧 경영활동이지..아래 정보는 아주 오래전 내가 한 창 어설프게 삽질할때 참조하고 모아두었던 자료를 정리했던 것인데 어디서 참조한 건지 잘 모르겠다. 암튼 참조하시라..중간중간 토 좀 달아놨다. ^^* 쩝.

 

마케팅의범위
-제품관계: 신제품 개발, 기존제품의 개량, 포장 디자인의 결정등
-시장관계: 시장조사 수요예측, 판매경로의 설정, 가격정책, 경쟁대책등
-판매관계: 판매원의 관리, 판매활동, 광고·선전, 판매촉진책등
-종합 조정 관계: 계획.조정 및 예산관리등

 

해외 마케팅은 왜 필요한가?
해외 마케팅의 성과가 제품의 수출과 연결되어 기업매출에 영향 시장환경 변화에 적절히 대처하여 안정적인 기업경영을 하기위함이며, 상품과 회사의 이미지를 창출하여 경쟁력을 확보하는 작업.(한마디로 물건 팔아먹으려면 필요하고, 돈 벌려고 필요한 거다.)

 

해외 마케팅을 위한 전제 조건
-바이어와 고객에게 어필 할수있는상품(어필할 수 있는 제품.. 그런 제품이 몇개나 될까.)
-해외 마케팅을 추진할 전문 인력(두말하면 입 아프다.)
-해외 마케팅 비용/수출자금(해외영업은 시간적 인적 물적투자에 대한 용기와 인내라니깐..)

 

목표시장을 선정하는 지역계획 수립
-목표 시장을 선정하기위한 철저한 시장조사와 분석이 있어야함.
(철저하게 분석하고 조사하려면 엄청난 인력과 비용이 소요된다. 목표시장은 전세계인데..전세계의 모든 시장의 조사와 분석이 중소기업에서 가능하겠냐..)

 

상품의 현지화 전략과 최적의 가격결정, 적합한 유통구조의 선정
(말이야 쉽다. 그럼에도 불구하고 이렇게 해야한다면 해야 할 수밖에 없는 현실. 적응할 것.)

 

국가적 브랜드를 적극활용
-브랜드의 인지도는 해외 마케팅의 성패에 중요한 역할을 담당. (이래서 해외영업이란 글에서 허접한 물건 구라쳐서 팔아먹지 말라고 했던거다. 해외영업하는 사람들은 항상 합리적 이성적 거시적으로 접근해야 한다. 국내처럼 술영업 자체도 안되지만..술영업 해가지고는 답이 안나온다.)

 

기업규모에 맞는 수출자금 계획 필요.

(‘기업규모에 맞는” 이라..쩝.)
수출 컨소시엄 구성 및 기업간 네트워크 강화
-기업의 규모가 작고 국내에서의 경쟁이 치열한 분야일 경우, 수출 컨소시엄구성
-기업간 네트워크의 활성화를 통하여 정보공유, 위험에 공동대처
(근데 잘 안할 걸..대한국민의 속성상 이런건 쫌 힘들지..정보공유..있는 정보도 감추는 판에..)

 

정부나 지방자치 단체에서 지원하는 시책을 적극활용
(요건 중소기업등에서 적극 활용할 필요가 있다. 잘 찾아보면 쓸만한 지원들이 많다.)

 

해외 전시회를 적극 활용하라
해외 전시회 참가 이점
-신상품 및 기존상품의 효율적홍보와 구매상담
-새로운 상품에 참관객(구매자)의 반응조사
-마케팅비용 절감효과와 판매촉진의 효과
-최신 정보수집 가능
-경쟁업체의 정보 및 제품의 강점을공유
-경쟁업체의 제품, 기술, 서비스에 대해 배우고, 시장거래및시장점유등을
(해외영업중 가장 좋은 방법중 하나가 전시회 참가 또는 참관이다. 근데 전시회 참가하려면 참가비용들어가지, 비행기값 들어가지, 숙박비 들어가지..이것도 중소기업한덴 만만치 않은 비용이다. 그리고 참가는 고사하고 “참관”하는 것도 힘들다. 하지만 많은 곳을 참가하고 참관해야 한다. 그래야 눈이 트인다. 하지만 현실적으로 쫌 어렵다. 헐..)

 

벤치마킹
-기존 고객관리와 제품 및 서비스에 대한 문제해결을 제시
-제품 및 서비스에 대한 feedback을 제공 받을 수 있음
-단기간에 기업의 이미지를 제고하는 기회
-잠재고객과의 새로운 관계개척
⇒전시회는 통합마케팅 및 고객관리에 있어서 최소의 비용으로 최대의 성과를 거두는 수단으로 최근 들어 더욱 각광을 받고 있음. (전시회야 말로 해외영업 차원에서 가장 좋은 방법이지만..글쎄..중소기업같은데서 이런게 가능할지는 의문이고..솔직히 참관하고 참가한다고 된다는 보장도 없다. 쩝.)

 

해외 전시회 참가 성과 극대화 방안
1. 전시회 참가에 대한 근본적인 이유부터 이해하자.
2. 타깃고객을 위한계획을 수립하자.
3. 거래중인 고객과 신규고객을 미리 초대하자.
4. 상대방에게 당사를 방문한 확실한 이유를 제공하자.
5. 바이어(또는참가업체)의 시간을 낭비하지 마라.
6. 부스에서 즉시 시연을 하려고 하지 말아라.
7. Follow-up, follow-up, follow-up!: 사후관리의중요성
(참가후의 관리가 더 중요하다고 본다.)

 

전시회참가절차
1. 전시회 참가 목표 설정
2. 참가 전시회 선정
3. 예산 및 참가규모 확정
4. 참가신청
5. 부스 및 장치계획 수립
6. 광고/홍보계획, 사전 마케팅
7.전시품 운송 및 보관
8.서비스 신청
9. 항공 및 숙박예약
10. 전시장 상담요원 계획
11. 전시회참가12. 피드백
(전시회 참가는 년초에 계획하고 미리미리 차근차근 추진하는 것이지만 대부분의 회사에서 한두달전 혹은 몇주전, 그때그때 즉흥적으로 결정되기도 한다. 글쎄..여러 이유가 있겠지만..경영자들의 무식함으로 인한 판단 및 결정이 즉흥적 이여서가 젤 큰 이유겠지뭐..도데체 이해가 안가는건..해외영업이나 무역을 모르면서 어떻게 해외영업을 위한 경영을 하는지 모르겠다는 거다. 모르면 배워라. 단 배울때는 알아서 좀 배워라. 가뜩이나 맨땅에 헤딩하기 바쁜 담당자 들복지 말고..)

 

전시회 참가 목표 설정
-전시회참가를 결정하기위해선 분명한 목표설정이 필요
-구체적인 목표가 없다면 전시회 참여성과 역시 존재하지 않음
-자사의 마케팅전략과 전시회 참가 목적, 참관객의 성향, 해당산업의 동향등을 고려해
(전시회 참가 목표는 가능한 많은 바이어를 낚아서 그들을 통해 거래를 성사시키는거 아냐..무슨 구체적인 목표를 말하는 것일까. 이건 전시회 참가 목표가 아니라 어느 전시회에 참가할 것인지 목표를 정하고 전시회를 설정하라는 것 아닌가.)

 

전시회 참가목표를 설정
※목표 설정시 고려할 사항
①목표시장 및 제품의 명확성 파악
②목표의 수치화/구체화
③투자가능금액
④실현 가능성
⑤피드백 자료(과거전시회참가자료)

 

※전시회 참가 목적
1. 정보교환
2. 제품/해당 산업분야 발전 동향 파악
3. 신제품에 대한 반응 파악
4. 기존 고객과의 관계 구축 강화
5. 새로운 고객개발, 리스트 확보
6. 고객의견 접수
7. 상담 및 계약 창출
8. 수출 기회 포착/가능성 평가
9. 이윤 증대
10. 구매 가능 바이어 리스트 확보
11.기업 이미지 제고
12. 브랜드 포지셔닝 및 리포지셔닝
13.시연을 통한 교육
14. 신시장 개척
15.인지도 창출 및 고양
16. 협력관계 구축
17.개인적 접촉의 심화 및 발전
18. 기존 거래선 지원
19.언론에 노출 및 기사게재
20. 언론관계자와의 관계구축

 

참가 전시회 선정
-전시회 리스트 확보
-구체적이고 정확한 전시회 정보수집
.정보수집 대상: 전시회 판촉물, 참가업체, 참관객, 경쟁업체등
.수집정보 내용: 전시회, 참관객, 참가업체, 지원여부등

-비판적이고 종합적인 분석
※참관객의 전시회 참관 목적
①정보입수(트랜드, 가격, 신제품, 아이디어등)
②부대행사 참가(세미나, 기술설명회등)
③새로운 거래처 발굴 및 기존거래선 강화
④상담 및 계약
⑤타업체와의 접촉모색
⑥전시회 참가시 손익의 비교평가

 

예산 및 참가 규모확정: 다음사항을 고려하여 예산책정
-부스임차 및 서비스 신청, 전시품 및 부스장치
-전시품 운송 및 보관
-광고 및 판촉물
-인력고용: 통역, 상담요원, 보조요원등
-출장경비 및 잡비:등
-기타경비 및 예비비

(이게 젤 문제지. 비용. 허긴 자본주의에서 엉덩이만 띠면 돈이지뭐..수백에서 수천이 깨질 수도 있는데..보장은 없고..참으로 난해하다 아니할 수 없습니다.쩝.)

 

참가신청
-해당 전시주최측, 한국관 구성기관/단체, 전문 에이전트
-좋은 위치를 확보하기 위해서는 Dead-line 이전에 미리신청

 

부스 및 장치계획 수립
-부스 Concept 결정, 부스디자인 및 설계
-장치물 보완/임차/제작, 그래픽 제작
-부스 설치 및 철거일정 수립

 

광고/홍보계획 수립 및 사전 마케팅
-박람회 주최자의 홍보
-개별 참가업체의 내방객 유치

①개별초청: 기존고객과 잠재고객에게 초청장 발송
②전화접촉: 개막 2월전부터 접촉, 자사 부스 내방 시간확정
③C/L(CircularLetter)발송: 개막 3월전 부터 2-3회 서신발송
.서신은 3-4주간격 유지, 작은 기념품이나 선물동봉
④무역 잡지 광고
.수개월전부터 작게 여러번 나누어 내는것이 효과적
-홍보와 판촉: 보도자료, 무역잡지, 세미나참석
-내방객유치를 위한 창조적 발상필요

※내방객이 특정 부스를 방문하는 이유
.흥미있는 전시품시연(28%).부스 위치(23%).추천(22%).장치 연출(13%).영업 담당자의 추천(12%).전시장치의 크기(1%)

 

전시품 운송 및 보관
-해상운송(Sea Freight) : 반드시 지정된 날짜에 현지 port에 도착
-항공운송(Air Freight) : 전시 Open일 기준 10~7일전 현지 도착
-운송은 전시회 공식 운송업체를 이용

※주의사항
①전시품은 전시회 개최전 장치일에 맞춰 전시장에 도착
②핸드 캐리일 경우 현지통관불가 및 지연 될 수 있음
③전시품 포장은 재포장이 가능하도록 준비
④전시품 발송 및 본국으로 반송하는 것까지 계약 할 것

 

서비스 신청
-서비스 추가사항은 주최측이 제시한 마감일까지 신청
-현장에서 신청할 경우 많은비용을 지불해야함
-서비스 대상
.각종 사무기기(PC/인터넷/전화/팩스등)
.상담 테이블, 진열대등 전시 및 상담에 필요한 비품
.전기/수도/가스/압축공기등
.청소/경비/보험등

 

항공 및 숙박예약
-항공 및 숙박은 충분한 시간을 갖고 사전 예약 필요
-숙박은 전시장과의 거리 및 교통편을 고려 선정

 

전시장 상담요원 계획
-자사 파견인력 및 외부 전문인력 고용을 미리 계획해야 함
-사전교육을 위한 전시회 참가 매뉴얼 작성
-통역 및 임시도우미 정보수집 및 계약
-업무분담계획, 사전교육(전시품및상담요령등)

 

전시회 참가
가. 전시회 개막전 체크 사항
-적합한 전시 참가 매뉴얼 제작 및 당초계획대로 진행 여부 확인
-전시품 도착확인 및 부스내 입고 확인
-현지 필요한 물품, 인보이스 및 패킹리스트와 대조 확인
-현금, 여행자수표, 신용카드 및 준비품 확인
-최소한 전시회 개막2~3일전 또는 장치 첫날 현지에 도착
-전시장의 기본사항(전시장및부스위치, 서비스센터등) 확인
-서비스 신청사항 준비 확인, 장치 미비 사항 파악
-부스장치 및 전시품 진열, 주요 바이어와 상담 일정 확인

 

나. 전시회 기간중 체크 사항
-개막일 최소 1시간전에 전시장 도착, 전시품 및 부스점검
-상담요원 및 도우미에게 주의사항 전달
-판촉물 및 전시품 시연 점검, 상담내용 기록유지 및 점검 피드백
-참가 전시회 평가 및 자사의 참가활동을 평가하여 차기 전시회 및 마케팅에 참고
.목표달성 여부, 목표의 적절성.기획과 예산의 적정성.예산집행에서의 문제점과 문제점 발생의 원인 파악. 참가 전시회 선정의 적절성.전시품의 적절성.홍보활동의 성공여부.

-참관객의 등급분류 및 지속적인 리스트 관리, Follow-up 추진

 

정부 지원 시책을 적극 활용 하라.
각 지방자치단체의 중소기업지원터등과 KOTRA, 무역협회등에서는 전시회 참가지원, 시장개척단 파견에 대한 지원, 바이어초청 무역상담회개최등등 다양한 지원책을 세워놓고 있다. 이에 대한 정보를 수집하고 분석하고 참고하기 바란다.

항공료나 부스설치비 또는 사업내용등에 따라서 적게는 50%에서 많게는 100%까지 지원해 준다. 이런 지원부분에서는 정부는 많은 노력을 기울이고 있다.

 

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